SINGER ใกล้ฟื้นไข้

แบรนด์อายุเก่าแก่เกือบ 130 ปี อย่าง “ซิงเกอร์ประเทศไทย” ภายใต้ร่มเงา บมจ.เจมาร์ท  กำลังทำอะไรอยู่ ? วันนี้ “เม่าจำไม By Bualuang Securities” จะมาแชร์ยุทธศาสตร์การขับเคลื่อนองค์กร ในยุคที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว หรือที่เรียกกันว่า Disruption….

ลูกหม้อในเครือเจมาร์ทอย่าง คุณกิตติพงศ์ กนกวิไลรัตน์  กรรมการผู้จัดการใหญ่ บมจ.ซิงเกอร์ประเทศไทย หรือ SINGER  เล่าให้ฟังว่า ในเมื่อหนึ่งเสน่ห์ของซิงเกอร์ คือ มีสุดยอดนักขายที่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ทุกซอกทุกมุมของเมืองไทย เราจำเป็นต้องปรับรูปแบบการทำงานของพนักงานขายที่มีอยู่หลายพันชีวิตให้เป็นระบบและทันสมัยตามยุคที่เปลี่ยนแปลงไป

นั่นจึงเป็นที่มาให้ซิงเกอร์นำบัญชีลูกค้าที่มีอยู่ในมือกว่าแสนบัญชี จาก 179 สาขา ในขณะนั้น มากองรวมไว้ในส่วนกลางทั้งหมด เพื่อจะคัดกรองดูว่า ลูกค้าที่มีอยู่ดีหรือไม่ดี ก่อนจะปรับเปลี่ยนระบบการขายใหม่ทั้งหมด เพื่อไม่ให้เงินผ่านมือพนักงานขายเหมือนก่อน แต่ให้ผ่านศูนย์อนุมัติเครดิตส่วนกลาง ขณะเดียวกันก็วางระบบไอทีใหม่ด้วย ซึ่งเริ่มทำกันมาตั้งแต่ปี 2559

ช่วงแรกของการเปลี่ยนระบบ ยอดขายทรุดฮวบ เพราะพนักงานขายที่มีอยู่กว่า 2,000 คน ไม่คุ้นเคยกับระบบใหม่ ทำให้บางคนลาออกไป ถือเป็นการเคลียร์หลังบ้านครั้งใหญ่ไปในตัว จากนั้นก็เริ่มฟอร์มทีมใหม่ เพื่อมาดูแลการติดตามหนี้สิน จากเดิมที่ไม่มี เพราะใช้พนักงานขายเก็บเงินเป็นหลัก และปลายปี 2559 ลูกค้าทุกคนต้องชำระเงินผ่านเคาน์เตอร์เซอร์วิส เราไม่อยากให้เงินผ่านมือพนักงาน

ผ่านมาถึงปี 2560 เราเริ่มสร้างเครือข่ายทีมใหม่ขึ้นมาระดับหลายพันคน ส่วนใหญ่อายุน้อยกว่าคนขายซิงเกอร์รุ่นเก่า ทำให้การจำหน่ายผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ๆอย่างโทรศัพท์เคลื่อนที่สามารถทำยอดได้ดี แต่เนื่องจากพนักงานเหล่านี้เป็นขาจร ทำให้บริษัทยังต้องเจอปัญหาคนเข้าคนออกตลอดเวลา ส่งผลให้ยอดขายโดยรวมทำได้ยากขึ้น ขณะที่พอร์ตลูกค้าหนี้เริ่มทยอยลดลงเมื่อเป็นเช่นนั้นจำเป็นต้องหาโปรดักส์ใหม่เข้ามาเติม เพื่อเพิ่มพอร์ตลูกหนี้ที่ดีเข้าสู่ระบบ ทำให้ตัดสินใจแตกไลน์ไปสู่ “สินเชื่อจำนำทะเบียนรถ”

จากนั้นเริ่มนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการขายมากขึ้น เพื่อให้การขายมีประสิทธิภาพ ด้วยการทำ Application ซึ่งเป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้นักขายซิงเกอร์ค้นหาข้อมูลผลิตภัณฑ์ กิจกรรมส่งเสริมการขาย และสิทธิประโยชน์ต่างๆบนโทรศัพท์มือถือได้อย่างรวดเร็ว

ที่สำคัญพนักงานขายยังสามารถส่งข้อมูลการขอสินเชื่อผ่านแอปพลิเคชั่นได้ทันที โดยศูนย์อนุมัติเครดิตจะใช้เวลาตรวจสอบเอกสารเพียง 15-30 นาที หากเอกสารผ่านลูกค้าจะได้รับผลิตภัณฑ์ทันที แตกต่างจากในอดีต ถ้าอนุมัติวันนี้ลูกค้าจะได้สินค้าวันรุ่งขึ้น

20181010_163801

“ซิงเกอร์” ผ่านจุดต่ำสุดหรือยัง ?

“ปีนี้ฟื้นไข้เต็มตัว ปีถัดไปเราจะออกวิ่ง” คุณกิตติพงศ์ ยืนยันหนักแน่น วันนี้นักขายซิงเกอร์ทันสมัยมากขึ้นไม่เหมือนยุคก่อน เพราะสามารถขายผลิตภัณฑ์ได้หลากหลายประเภท ขณะที่ลูกค้าก็ไม่ได้จำกัดตัวอยู่ในกลุ่มเกษตรกร ลูกค้าของเราบางคนเป็นเจ้าของกิจการ สั่งเครื่องซักผ้าหยอดเหรียญ ตู้เติมเงิน และตู้น้ำมันหยอดเหรียญ ไปติดตั้ง บางคนเป็นคุณยาย แต่มีรายได้จากตู้น้ำมันหยอดเหรียญเดือนละ 4 หมื่นบาท

ในฝั่งของการเปิดสาขา ปัจจุบันเรามีสาขาแม่ 187 สาขา สิ้นปี 2561 จะเพิ่มเป็นกว่า 190 สาขา และวางเป้าหมายจะมีสาขาแม่ไม่เกิน  300 แห่ง แต่อุปสรรคของการเปิดสาขา คือ การหาตัวผู้จัดการสาขา เราจึงปิดปัญหา ด้วยการหันมาทำ “สาขาแฟรนไชส์” ตามต่างจังหวัดมากขึ้น หรือเรียกว่า สาขาย่อย เพราะสาขาย่อยจะเข้าถึงพื้นที่ได้ลึกกว่าสาขาแม่ ที่สำคัญลูกค้าที่สนใจทำแฟรนไชส์ ไม่ต้องใช้เงินลงทุนตกแต่งหน้าร้าน มีแค่ค่าป้ายเพียงไม่กี่บาท

วันนี้เรามีสาขาแฟรนไชส์ 600 กว่าแห่ง สิ้นปี 2561 จะเพิ่มเป็น 1,000 แห่ง ปี 2562  ประมาณ 2,000 แห่ง ปีถัดไป 4,000 แห่ง และปี 2564 ขึ้นเป็น 6,000 แห่ง “เฉลี่ย 1 ตำบล 1 สาขาย่อย”

ส่วนตัวเลขการขายผ่าน Application ตั้งแต่เดือนมี.ค. ที่ผ่านมา เติบโตขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ขณะที่ธุรกิจจำนำสินเชื่อรถ วันนี้มีพอร์ตหลักพันล้านบาทแล้ว และมีดอกเบี้ยรับจากสินเชื่อจำนำทะเบียนรถ คิดเป็นประมาณ 20%  หลังเริ่มดำเนินการมาหนึ่งปี

เป้าหมายสินเชื่อจำนำทะเบียนรถ ในช่วงสิ้นปีนี้ต้องมีพอร์ตสินเชื่อเฉลี่ย 1,200 ล้านบาท ปีถัดไปเฉลี่ย 1,800 ล้านบาท อนาคตคงจะกินสัดส่วนมากขึ้นเรื่อยๆ ส่วนเรื่องหนี้เสีย วันนี้เหลือเพียง 15,000 ราย ในระบบ ซึ่ง JMT ในฐานะบริษัทติดตามหนี้ในเครือ เจ มาร์ท ได้เข้ามาช่วยติดตามลูกหนี้ด้วย

1542621046712

“กระบวนการแรกของการปล่อยสินเชื่อ คือ ต้องรู้จักบ้านลูกค้า มันเป็นเรื่องที่สำคัญมาก”
คุณกิตติพงศ์ กนกวิไลรัตน์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บมจ.ซิงเกอร์ประเทศไทย

ปัจจุบันภาพรวมธุรกิจเข้าสู่ “ความสเถียรภาพ” แล้ว โดยสินค้าหลักที่บริษัทจัดจำหน่ายเกือบ 100% เป็นแบรนด์ซิงเกอร์ ไม่ว่าจะเป็น ทีวี ตู้เย็น เครื่องซักผ้า แอร์ ตู้น้ำมันหยอดเหรียญ ตู้เติมเงิน และตู้แช่ เป็นต้น คิดเป็นสัดส่วนรายได้ประมาณ 85% ยกเว้นโทรศัพท์เคลื่อนที่ คิดเป็นสัดส่วนรายได้ 15% (ได้วอลุ่มต้นทุนต่ำจาก “เจ มาร์ท”)

โดยสินค้าทุกชิ้นของซิงเกอร์ OEM โรงงานในประเทศ วันนี้ SMART TV ของเราขายดีมาก บ่งบอกได้ว่า พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไป หลายคนต้องการทีวีขนาดใหญ่ที่สามารถต่ออินเตอร์เน็ตได้ ตอบโจทย์ที่ว่า กลุ่มลูกค้าของซิงเกอร์ ไม่ได้กระจุกตัวอยู่แต่ในกลุ่มรากหญ้าอย่างเดียว

เป้าหมายต่อไปของซิงเกอร์ คือ  “ขยายทีมงาน” เพื่อสร้างรายได้กลับเข้ามาให้บริษัท “จุดเด่น” นักขายซิงเกอร์ไม่ได้มีดีที่สกิลการขาย แต่ยังช่วยให้บริษัทแตกไลน์ไปสู่ธุรกิจใหม่ๆด้วย  เพราะเซลล์ของเราใกล้ชิดลูกค้ามาก ทำให้รู้ว่า เวลานี้เศรษฐกิจในประเทศเป็นอย่างไร และผลิตภัณฑ์ หรือธุรกิจอะไรกำลังมาแรง…

และจากการบอกเล่าของเซลล์ ทำให้เรากำลังจะเปิดตัว “ธุรกิจท้องถิ่น” ตอนนี้ขอเรียกชื่อบ้านๆ ว่า “เพลิงขายกาแฟ” โดยเราจะสอนวิธีการชงกาแฟที่ถูกต้อง และให้อุปกรณ์การชงกาแฟจำนวนหนึ่ง ซึ่งลูกค้าที่สนใจลงทุนกับเรา จะจ่ายเงินเพียง 20-25% ของมูลค่าลงทุน จากนั้นสามารถผ่อนชำระกับเราเดือนละไม่กี่พันบาท

กรรมการผู้จัดการใหญ่ ทิ้งท้ายบทสนทนาว่า  “เสน่ห์แบบซิงเกอร์” คือ เข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค โดยเฉพาะตลาดต่างจังหวัด ผลิตภัณฑ์ของเราอาจไม่มีรูปแบบหวือหวา แต่ตอบโจทย์การใช้งานลูกค้ากลุ่มต่างจังหวัดได้อย่างดี ยกตัวอย่างให้พอเห็นภาพ ลูกค้ากลุ่มหนึ่งอาศัยอยู่ในอำเภอแถวชายแดนติดพม่า เขามีหมากเป็นสินค้าทางการเกษตร แต่มีไฟฟ้าใช้อย่างจำกัด ฉะนั้นเขาจึงมีความต้องการตู้แช่ที่สามารถเก็บความเย็นได้นาน 6-12 ชั่วโมง ซึ่งเราตอบโจทย์ข้อนั้นของเขาได้

“ซิงเกอร์มีแผนจะทำอะไรอีกมากมาย อะไรที่ต่อยอดธุรกิจได้ เราจะทำ ไม่เว้นแต่ธุรกิจออนไลน์ แม้สิ้นปีนี้จะยังขาดทุน แต่จะพยายามทำทุกทาง เพื่อให้องค์กรกลับมาแข็งแกร่งอีกครั้ง” คุณกิตติพงศ์ ยืนยัน

20181119165405

คุณภาววิทย์ กลิ่นประทุม และ คุณกิตติพงศ์ กนกวิไลรัตน์

สัปดาห์หน้า “เม่าจำไม By Bualuang Securities จะพาไปซอกแซกเรื่องลงทุน หรือบุคคลน่าสนใจที่ไหน รอติดตาม รับรองเอ็กซ์คลูซีฟเหมือนเดิม…

บทความนี้เป็นประโยชน์กับท่านหรือไม่

แสดงความคิดเห็น